Wiedziałem, że aby poradzić sobie w ubezpieczeniach, musiałem wszystko, dosłownie wszystko robić inaczej niż pozostałe koleżanki i koledzy. Chciałem docierać do klientów, unikając otrzymywania ciosów tylko za przewrócenie żółtej kartki formatu A-4 i zadzwonienie do reklamującej się tam firmy.
Jesienią 1999 roku mieszkaliśmy w Ursusie.
Z uwagą wysłuchałem propozycji kolegi o odwiedzaniu klatek schodowych na bogatym Ursynowie, jednak pomysł mocno zmodyfikowałem. Uważałem, że odwiedzanie odległych miejsc i spisywanie nazwisk mieszańców z bloków, za bardzo pochłaniałoby mój czas. Wpadłem na coś innego. Rozpocząłem telefonowanie do mieszkańców Ursusa. Chciałem poruszać się po okolicy, jaką zamieszkiwałem. Moim celem było mieć jak najwięcej spotkań z ludźmi z jednego rejonu. Nie chciałem tracić czasu na dojazdy do miejsc rozprzestrzenionych w różnych częściach Warszawy, przynajmniej na początku.
Ursus był moją pierwszą wypadową bazą na miasto. Tutejsze numery stacjonarne były tym, co tygryski lubiły najbardziej! Znalazłem rozwiązanie i pokonałem zaporę, przed jaką staje każdy rozpoczynający lub pracujący kilka lat w branży ubezpieczeniowej. Do dziś jest to bolączka zdecydowanej większości agentów. Więcej o tym, w moim audiobuku: „Namolni, narzucający się agenci ubezpieczeniowi”.
Cieszyłem się, że przeskoczyłem mur i nie stałem w miejscu. Nie otwierałem stron książek telefonicznych, które były cichym zabójcą każdego, kto po nie sięgał. Słuchałem siebie, swego wewnętrznego głosu. Chwytałem swoją myśl i wprowadzałem ją do życia. Sposób, jaki wymyśliłem, nakręcił mnie do dalszej konstruktywnej pracy. Miałem punkt zaczepienia. Nie napawało mnie optymizmem przyglądanie się pustemu, niezapisanemu kalendarzowi. Całodzienne bezproduktywne wyglądanie przez okno oddziału w oczekiwaniu na ewentualne wejście do niego klienta, wpływało destrukcyjnie na każdego agenta.
Na jaki pomysł wpadałem? Otóż rozpocząłem telefonowanie na numery stacjonarne. Dzwoniłem na nie jeden po drugim; nie chciałem nikogo pominąć. Selekcjonowanie ich byłoby moim błędem. Jeden ze starych, ursuskich numerów rozpoczynał się od liczby 662. Usiadłem i zadzwoniłem do pierwszego z niedoszłych moich klientów na numer 662 00 01. Następny był w kolejce 662 00 02, potem z końcówką 03, 04 itd. Telefonowałem codziennie od 9.00 do 20.00, a w soboty do 14.00. Niedziele rezerwowałem na ewentualne spotkania z osobami, które w tygodniu były bardzo zajęte.
Zdarzało się, że odbierający podniesionym tonem pytali mnie:
„Skąd ma pan TEN numer telefonu? Przecież jest on zastrzeżony!”
Wyjaśniałem wprowadzoną przeze mnie metodę. I jak myślicie, wierzyli? Jasne, że nie. Okazało się, że była zbyt skomplikowana. Ludzie potrafią proste kwestie bardzo zapętlić. Ze złością rozłączali się, a ja dzwoniłem dalej. Systematycznie pracując, szybko zapełniałem rubryki kalendarza spotkaniami.